Garis besar isi presentasi yang kita berikan saat melakukan presentasi ke prospek adalah
a. berdiskusi mengenai produk
b. menjelaskan cara melakukan order
c. menjelaskan proposisi bisnis
d. closing atau menutup dengan penjualan.

Dalam menjelaskan presentasi-presentasi tersebut, ada beberapa tiga dimensi yang berjalan secara bersama-sama atau berjalan secara paralel yaitu

  1. Urutan diskusi
    Pada urutan diskusi kita tentu membicarakan mengenai FAB(Feature Advantage Benefit), proses order dan proposisi bisnis.

    Saat membicarakan FAB kita dapat melakukan SELL (Show feature, Explain advantage, Lead into benefit, Led customer talk).

    Saat penjelaskan cara melakukan order kita dapat menjelaskan berapa minimum jumlah order, cara pembayaran, kapan barang atau jasa diberikan san sebagainya.

    Pada saat menjelaskan proposisi bisnis, kita dapat menjelaskan keunikan dari produk dan jasa kita. Kita dapat membuat perbandingan antara produk kita dengan produk pesaing.

  2. Proses penjualan
    Pada saat yang sama kita menjalankan proses penjualan mulai dari approach, presentation, trial close, determine objection, meet objection, trial close dan close.  Pada saat kita melakukan presentasi kita harus dapat mengidentifikasi proses-proses penjualan ini dengan baik.
     
  3. Persepsi calon pembeli
    Pada saat melakukan presentasi ini kita harus membangkitkan persepsi pembeli dengan AIDCA yaitu Attention, Interest, Desire, Conviction dan Action. Kita harus dapat melakukan presentasi yang dapat menangkap perhatian prospek (Attention), membangkitkan ketertarikan kepada produk dan jasa kita (Interest), membuat keinginan untuk prospek untuk memiliki produk atau jasa kita (Desire), meyakinkan calon pembeli bahwa produk kita adalah produk yang paling sesuai dan juga membeli melalui kita adalah keputusan paling baik (Conviction), dan mengarahkan prospek melakukan tindakan (Action).

Sebagai seorang sales, kita harus membuat presentasi kita membuat tahapan-tahapan yang ada dalam tiga dimensi juga berjalan dengan baik.

Kunjungi www.proweb.co.id untuk menambah wawasan anda.