Dalam melakukan tindak lanjut terhadap prospek, kita perlu mengetahui tingkat-tingkat kesadaran saat melakukan pembelian. Ada tiga tingkatan kesadaran dalam benak pembeli. Ketiga tingkatan itu adalah
1. Sadar akan kebutuhan
2. Setengah mengetahui mengenai kebutuhannya
3. Tidak sadar mengenai kebutuhannya.
Berikut penjelasan ketiga bentuk kesadaran pembeli
- Sadar akan kebutuhan
Pada tingkat kesadaran ini, pembeli dengan jelas mengetahui kebutuhannya. Dia sudah melakukan banyak riset dan memutuskan suatu kebutuhan akan jasa atau produk tertentu. Sales yang bertemu dengan calon pembeli ini dengan mudah bisa mengetahui apakah produk dan jasanya bisa memenuhi kebutuhan calon pembeli ini.Dalam bahasa Inggris tingkatan dimana calon pembeli mengetahui dengan pasti kebutuhannya disebut conscious need level.
- Setengah mengetahui mengenai kebutuhannya
Pada tingkat ini calon pembeli sadar akan suatu kebutuhan tertentu, tetapi dia belum mempunyai informasi yang spesifik. Jika team sales melakukan aktivitas prospecting, calon pembeli akan menolak dengan alasan yang bukan sebenarnya misalnya alasan harga terlalu mahal. Alasan harga terlalu mahal ini belum tentu alasan yang sesungguhnya, karena dia sendiri juga belum mengetahui secara jelas kebutuhan dan keinginannya. Team sales yang peka dengan situasi ini akan sabar, dan berkomunikasi untuk menjaga relasi dan menunggu kebutuhan yang jelas dari calon pembelinya.Dalam bahasa Inggris tingkatan di mana calon pembeli setengah sadar mengenai kebutuhannya disebut preconscious need level.
- Tidak sadar mengenai kebutuhannya
Pada tipe ini calon pembeli sebenarnya mempunyai kebutuhan yang secara tidak sadar dipikirkannya berbelun-bulan atau bertahun-tahun. Ketika bertemu dengan suatu produk atau jasa tertentu, tiba-tiba saja dia beli tanya memikirkan alasannya. Alasan sesungguhnya adalah dia mempunyai kebutuhan yang sudah dirasakan atau dipikirkan tetapi tidak disadarinya.Dalam bahasa Inggris tingkatan dimana calon pembeli tidak sadar mengenai kebutuhannya disebut unconscious need level.
Team sales perlu peka mengenai tiga tingkat kesadaran pembeli ini sehingga dapat memberikan response yang tepat. Kegagalan mengenali tingkat kessadaran ini akan menyebabkan sales kehilangan kesempatan penjualan.
Kunjungi www.proweb.co.id untuk menambah wawasan anda.
