Aktitivitas prospecting merupakan langkah awal proses penjualan. Prospect adalah perusahaan atau orang yang mempunyai potensi untuk membeli produk dan jasa kita. Seorang tenaga penjualan harus terus melakukan aktivitas prospecting dengan tujuan
1. Meningkatkan penjualan
2. Mengganti pelanggan yang mungkin berhenti membeli atau pindah ke pesaing.
Sebelum menjadi prospect, calon pelanggan tersebut disebut lead atau juga disebut suspect. Kita harus bisa menentukan apakah lead ini bisa masuk ke dalam prospect atau tidak.
Untuk menentukan apakah lead ini bisa masuk dalam prospect, seorang sales harus bisa menggali informasi
a. Apakah calon pelanggan ini mempunyai anggaran atau uang (Money) yang cukup untuk membeli produk atau jasa kita?
b. Apakah kontak person yang bersangkutan mempunyai otoritas (Authority) untuk melakukan pembelian?
c. Apakah perusahaan atau orang tersebut mempunyai keinginan (Desire) untuk membeli produk kita ?
Jika analisa MAD (Money, Authority, Desire) ini jawabannya ya, maka calon pelanggan ini bisa kita masukkan ke dalam prospect.
Jadi perusahaan yang mempunyai uang untuk membeli produk kita, mempunyai otoritas untuk melakukan pembelian dan memiliki keinginan membeli produk kita harus kita perhatikan karena merupakan prospect. Prospect-prospect inilah yang menjadi perusahaan kita bertahan dan maju. Tentu saja kita harus melayani mereka dengan baik, karena seperti halanya kita ingin maju, kita harus melayani mereka juga supaya mereka maju atau paling tidak pelanggan kita memiliki kemungkinan lebih maju dengan menggunakan jasa dan produk kita.
Kunjungi www.proweb.co.id untuk menambah wawasan anda.
