Sebelum kita melakukan sales call, kita harus membuat ringkasan-ringkasan penting dari calon pelanggan. Ringkasan-ringkasan penting ini disebut dengan profil calon pelanggan.
Pertama-tama kita mencari informasi mengenai calon pelanggan kita. Kita membaca latar belakang dari perusahaan yang merupakan calon pelanggan kita tersebut. Kita dapat membacanya dengan melakukan pencarian pada mesin pencari. Kita dapat mempelajari sejarah perusahaan, visi dan misi perusahaan dan juga produk atau jasanya.
Kita juga perlu mempelajari cara pembayaran calon pelanggan tersebut. Ini penting dalam menentukan harga produk dan jasa kita. Calon pelanggan yang membayar secara cepat dapat kita berikan harga yang khusus.
Kapan waktu yang tepat berkunjung ke sana juga harus kita pertimbangkan. Cari informasi mengenai waktu yang calon pelanggan benar-benar rileks dalam menerima kunjungan kita.
Dalam profil pelanggan ini kita akan menganalisa apakah calon pelanggan ini merupakan target pasar dari jasa atau produk kita. Kita juga harus dapat membuat perkiraan analisa MAD (Money, Authorized and Desire). Jika analisa MAD menunjukkan calon pelanggan ini mempunyai keuangan untuk membeli produk atau jasa kita, mengetahui siapa yang mempunyai otoritas membeli dan ada keinginan untuk membeli produk atau jasa seperti yang kita tawarkan maka kita dapat meneruskan pembuatan profil calon pelanggan ini.
Dalam mengembangkan profil calon pelanggan ini kita perlu mengetahui siapa pengambil keputusan dalam pembelian. Cari tahu juga apa yang menurut calon pelanggan senangui dari pesaing kita. Kalau bisa dapatkan apa yang tidak disukai mengenai pesaing kita ini. Ini penting supaya kita lebih mudah melakukan tindak lanjut selanjutnya. Kita perlu mencatat kontak-kontak. person dari calon pelanggan ini
Jika calon pelanggan ini sudah menggunakan produk atau jasa dari pesaing kita, kita juga perlu mengetahui siapa pesaing kita tersebut. Ini penting untuk menyiapkan produk atau jasa yang bisa bersaing dengan pesaing kita.
Yang tidak kalah penting juga adalah fitur-fitur apa yang kira-kira dibutuhkan calon pelanggan. Dari analisa ini kita dapat menyampaikan FAB (Feature, Advantagse dan Benefit) yang tepat. Persiapkan juga trial close untuk mengetahui sampai di mana ketertarikan calon pelanggan ini. Kita juga mempersipkan customer objection dari calon pelanggan dan jawabannya.
Kita harus menyimpan catatan ini secara sistematis dalam komputer. Pikirkan juga backup jika ada masalah dalam komputer kita.
Kunjungi www.proweb.co.id untuk menambah wawasan anda.
