Dalam transaksi penjualan dan pembelian, apa yang sebenarnya dibeli oleh pembeli ? Ketika seorang sedang sakit flu kemudian membeli pil obat flu, apakah dia membeli pil itu ? Jika ia memang membeli hanya untuk pil itu, maka ia cukup membeli kemudian dimasukkan ke suatu kotak cantik untuk dipajang. Tetapi kenyataannya orang sakit yang membeli obat flu mempunyai harapan setelah meminum obat flu maka sakit flunya sembuh. Jadi orang sakit tersebut bukan membeli pilnya tetapi membeli kasihat penyembuhan yang ada di dalam pil tersebut.
Dalam contoh di atas secara fisik terjadi penukaran antara uang pembeli dengan obat dari apotik. Tetapi sebenarnya transaksinya lebih dari itu, transaksi yang terjadi adalah penukaran uang dengan manfaat dari pil itu yaitu penyembuhan. Dengan demikian transaksi pertukaran menciptakan sebuah nilai baru yaitu manfaat kesehatan.
Perusahaan otomotif menjual mobil, apakah sebenarnya yang dijual ? Yang dijual tentu bukan rodanya, bodinya, mesinnya atau setirnya. Yang dijual adalah kecepatan dan kenyamanan bergerak. Dengan menggunakan mobil tentu kita bisa bergerak lebih cepat dari satu tempat ke tempat lain, dengan menggunakan mobil kita mungkin lebih nyaman melakukan perjalanan bersama-sama dengan keluarga.
Apalagi kalau seorang pria mapan yang sedang mendekati gadis pujaannya. Ia mungkin membeli mobil bukan untuk kecepatan bergerak, tetapi membeli mobil untuk penampilan yang meyakinkan dalam rangka pendekatan kepada gadis pujaaannya.
Waktu kita membeli minuman, kita tentu tidak membeli airnya. Waktu kita membeli minuman karena kita membeli pemenuhan rasa dahaga. Begitu juga dengan pembelian makanan di restoran, kita tidak membeli makanan, tetapi kita membeli kesenangan makan yang enak di lidah.
Dalam industri software, perusahaan tidak membeli software untuk dipajang. Software yang dibeli misalnya ERP (Enterprise Resources Planning) digunakan untuk mengoptimalkan kinerja perusahaan dengan tujuan utama meningkatkan kualitas produk, meningkatkan kualitas layanan pelanggan, meningkatkan penjualan, mengefisiensikan kinerja perusahaan dan mengurangi biaya operasional perusahaan.
Di sini kita melihat bahwa pertukaran menciptakan suatu nilai, dan nilai itu adalah nilai manfaat. Inilah yang harus diperhatikan oleh pemasar, pemasar harus peka nilai manfaat apa yang dibutuhkan pelanggan. Dengan memperhatikan pada nilai manfaat ini, pemasar akan lebih mudah dalam merencanakan dan menjalankan rencana pemasaran.
Kunjungi www.proweb.co.id untuk menambah wawasan anda.
