Dalam menggali kebutuhan prospek kita dapat menggunakan teknik SPIN. SPIN merupakan kependekan dari Situation, Problem, Implication dan Need-payoff. Teknik bertanya menggunakan SPIN merupakan teknik bertanya dengan urutan gambaran umum Situation, pengungkapan Problem, Implikasi masalah dan terakhir penyelesaian atau Need-payoff.
Misal kita adalah penyedia jasa implementasi aplikasi ERP (Enterprise Resources Planning). Kita akan menggali kebutuhan aplikasi ERP dalam suatu perusahaan.
Penjelasan urutan teknik bertanya dengan SPIN adalah seperti berikut ini
- Situation
Pada tahap ini kita menanyakan situasi perusahaan, misal kita bertanya :
“Ada berapa divisi dari perusahaan ini yang terkait satu sama lain dengan proses bisnisnya?”
Kemudian jawabannya mungkin begini:
“Di sini ada bagian pembelian, gudang, penjualan, bagian keuangan, bagian umum dan bagian sumber daya manusia.” - Problem
Kita mencoba menggali apakah ada problem yang bisa diselesaikan dengan menggunakan aplikasi ERP kita.
Kita dapat bertanya:
“Apakah di sini sudah ada aplikasi yang terintegrasi yang digunakan divisi-divisi tersebut?”
Jawaban dari prospek mungkin seperti ini:
Belum ada. - Implikasi
Selanjutnya kita akan menanyakan implikasi dari problem ini.
Kita dapat bertanya:
“Kalau tidak ada sistem yang terintegrasi apakah kita bisa mendapatkan informasi akurat mengenai posisi bisnis kita saat ini ?”
Jawaban dari prospek mungkin seperti ini:
“Benar, kami kesulitan untuk mendapatkan informasi akurat mengenai posisi bisnis kita saat ini.” - Need-payoff (Butuh solusi)
Dari informasi pada implikasi kita dapat memancing suatu solusi dengan bertanya:
“Apakah bapak tertarik jika ada sistem yang bisa menyediakan informasi akurat bisnis ba[ak sewaktu-waktu ?”
Dari sini mungkin prospek akan menjawab:
“Wah ini menarik sekali, apakah anda punya solusi”
Dari sini maka kita memiliki peluang untuk mempresentasikan produk dan jasa kita.
Kunjungi www.proweb.co.id untuk menambah wawasan anda.
Teknik bertanya SPIN (Situation Problem Implication Need-payoff)
